營銷技巧:商場4大語言藝術(3)
三，要巧。就是語言要巧妙。
這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業(yè)語言上表現(xiàn)在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門，讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。
戰(zhàn)國時期，趙國的太后剛剛掌管趙國的政務，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說，必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質，我們才能發(fā)兵救助。許多大臣勸說，趙太后就是不肯。同時發(fā)出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質，老婦我就吐他一臉�！保@就等于把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。
這時，已經(jīng)退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘虛虛地對趙太后說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后玉體的健康，今天特意來拜見太后�！壁w太后說：“我每天都是乘坐車子走路，沒什么不方便�！庇|龍又問：“太后吃飯怎么樣？飲食沒有減少吧？”太后答：“還可以。每天喝點粥�！庇|龍接著說：“我吃飯已經(jīng)不行了。每天不得不強撐著走上三、四里路，這樣可以增加點飲食。對身體也有好處�！庇|龍開始根本不談成安君作人質的事，而且通過拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放松警惕。一步步打開交流的大門。
等趙太后的態(tài)度稍為緩和后，觸龍就對她說：“我有一個最小的孩子叫舒祺，也沒有什么本事。現(xiàn)在我老了，心里就是不放心這個最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛(wèi)隊那里給他安排個工作。我死了也就放心了。”趙太后說：“可以呀，這孩子今年多大了？”觸龍說：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒有進入墳墓之前，能給他安排個好的差事。”趙太后很驚奇地問：“你們男人也疼愛最小的孩子嗎？”觸龍說：“比你們女人疼愛得還要厲害。”太后聽后笑了起來。接著說：“還是我們女人最疼愛小兒子�！庇|龍反駁說：“在我看來，你疼愛你的女兒燕后遠遠超過成安君�！碧笳f：“你看錯了，我對成安君還是疼愛得更多一點。”觸龍說：“父母愛孩子，就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕后出嫁的時候，你持踵而哭。因為女兒遠嫁了，你非常悲哀。但是，走得時間長了，也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那里生個兒子能繼承王位�！碧笳f你說得對。
觸龍又接著說：“三世之前，趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們，現(xiàn)在還有享受王侯爵位的人嗎？”太后想了想說：“沒有了”。觸龍又說：“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎？”太后說這我就不清楚了。觸龍說：“這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由于他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢，沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛�，F(xiàn)在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之后，他靠什么來掌管趙國的政權呢？老臣認為你為成安君想得太短了，還沒有為你的女兒燕后想得長遠�！壁w太后聽了之后，覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看，觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式，實現(xiàn)了說的目的。這就是語言之巧。
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