經(jīng)貿洽報價原則起點和策略

　　當前，外向型經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，我國外貿活動日益增多，無論是合資合作、技術引進，還是商品出口或勞務輸出，任何一次經(jīng)貿洽談都少不了買方或賣方的報價問題。如何把握報價的分寸和尺碼，這是整個經(jīng)貿洽談的核心和最重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎就會陷入圈套，上當受騙，后悔莫及。因此，在涉外經(jīng)貿洽談中，充分施展自己的智慧和才能，巧妙地運用報價藝術顯得十分重要。

　　一、涉外經(jīng)貿洽談報價的基本原則。

　　熟練地掌握和運用報價的基本原則，既是進攻的手段，也是防御的工具。因為，在涉外經(jīng)貿洽談過程中，賣方總是希望自己賣出的商品價格越高越好，而買方則希望自己買進的商品價格越低越好。因此，不管是賣方還是買方，一方的報價只有被對方接受才能產生預期的效果，買賣才有可能成交。這就是說，價格水平的高低并不是由一方毫無根據(jù)隨心所欲地決定，它要受供求和競爭以及談判對手狀況等方面的因素制約。所以，在涉外經(jīng)貿洽談報價時，必須清醒地把握報價的基本原則，這些原則通常包括以下幾個方面：

　　一是成本加成報價原則；

　　二是目標收益率報價原則；

　　三是依據(jù)市場行情報價原則；四是保本報價原則；五是比較報價原則。這些原則的運用，不是一成不變的，不管運用什么原則，最主要的有兩點：

　　第一，必須堅持平等交易，互利互惠。無論是賣方還是買方，報價時都要以商品的價值為基礎，都要考慮雙方的利益，決不能在價格的條款上固執(zhí)己見。

　　第二，必須注意報價成功的概率，這就是說，在開始洽談報價時，不光要考慮到所報價格所能獲得的利益，還要考慮到所報價格能否被對方接受，使對方能夠看到成交的希望。如果對方拒不接受報盤，分歧很大，這就意味著這筆生意沒有成功。因此，在對外經(jīng)貿洽談報價問題上，一定要頭腦清醒，思路明確，充分考慮報價成功的概率，才能促使對外經(jīng)貿洽談朝著有利于自己的方向發(fā)展。

　　二、涉外經(jīng)貿洽談報價起點的確定。

　　在涉外經(jīng)貿洽談中，由于報價能否被對方接受直接關系到談判的成功與失敗，因此報價起點的確定十分重要。目前，通常的方法是在了解和掌握國際市場行情的基礎上，經(jīng)過認真的分析，參照近期的成交價格，結合我方的經(jīng)營意圖和報價原則，擬訂出商品的價格幅度，確定一個比較合理的報價起點。具體地講，對外經(jīng)貿洽談報價起點的確定，應明確以下兩個主要方面：

　　首先，應明確設定一個報價的“最低可接納水準”，就是說，這個價格水準是最差的但卻可以勉強接受的談判終極結果。例如，作為賣方，可以把自己將要出售的某種商品的最低可接納水準定為2萬美元，如果售價能不低于2萬美元，賣方將愿意成交；如果售價低于2萬美元，則賣方寧可持有這種商品而不愿意出售它。報價前設定一個最低可接納水準至少有以下好處：一是洽談者可據(jù)此避免拒絕有利條件；二是洽談者可據(jù)此避免接受不利條件；三是洽談者可據(jù)此避免一時不成熟的魯莽舉動；四是在有多個洽談人員參加洽談的場合，可以據(jù)此避免洽談者各行其是，相互矛盾。

　　其次，應明確設定一個賣買雙方的報價界限。一般情況下，賣方的報價要高，買方的報價要低。為什么賣方的報價一定要高呢？

　　第一，因為報價越高，則為自己留有的讓步余地就越大。在對外經(jīng)貿洽談過程中，特別是討價還價階段，雙方經(jīng)常會出現(xiàn)相持不下乃至陷于僵局的困境。為了推動談判的進程，不影響我方談判的戰(zhàn)略部署，我方可根據(jù)情況需要作出一點退讓，適當?shù)貪M足對方的某些要求，以打破僵局或換取對我方有利的條款。因此，高報價就為討價還價的談判階段準備了有力的籌碼和回旋余地。

　　第二，因為報價的高低影響著對手對己方潛力的評價。一般來說，洽談時報價越高，對方對己方的潛力評價也就越高；相反，評價也就越低。因為，報價的高低直接影響經(jīng)貿洽談的滿意程度和談判的成效。

　　第三，因為報價越高，最終取得的利益也就越大。道理在于，如果你的報價相對地報高，盡管在洽談中不得不作出某些讓步，但結果仍然有可能很理想；如果你報價不高，即使你在洽談過程中不需也沒有作出任何讓步，結果仍然不會也不能理想。第四，給洽談結果設定一個價格的上限，可以避免在報價之后再加價，斷送對手對你的信任。當然，賣方的報價絕對不是越高越好，高要高得合理，高要高得對方可以接受，高要高得自己難以再找到新的理由為之辯護。那么，為什么買方的報價一定要低呢？國內外的談判專家認為，賣方和買方報價中的一高一低策略是合乎情理的。買方報價要低與賣方報價要高的道理是基本相同的，但立場是相反的。經(jīng)濟談判的實踐表明：倘若賣方報價較高，一般就容易以較高的價格成交；倘若買方報價較低，一般就容易以較低的價格成交。需要指出的是無論是賣方還是買方報價不能信口開河，漫天要價，盲目殺價。任何一個報價都要考慮到對方的利益，講出各自的道理，否則將會阻礙談判的順利進行。

　　三、涉外經(jīng)貿洽談報價的主要策略。

　　明確了涉外經(jīng)貿洽談報價的原則和報價的起點后，還需要進一步掌握報價的操作程序。也就是說，需要進一步明確到底應如何報價。

　　第一，報價時態(tài)度首先要堅定果斷、開誠布公，不能猶豫不決、含糊不清，以免對方產生任何誤解或猜疑。只有這樣，才會給對方留下真誠坦率和認真合作的交易伙伴印象，這將有助于推動洽談的繼續(xù)深入，才有可能爭取洽談的最終成功。

　　第二，在報價過程中或報價以后，不應附加任何理由來為自己的報價進行解釋和說明。只要報價是合理的，就沒有必要為它辯護。倘若你主動地為你的報價進行解釋和辯護，對手將認為你的報價是不合理的，或是站不住腳的。因此，只有當對手對你的報價表示不滿意或者要求你作出解釋時，你才需要對自己的報價進行辯護。除此之外，千萬不要畫蛇添足。

　　第三，當報價以后遇到麻煩時，不應有任何抱怨情緒，而應抓住時機強硬地要求對手采取某些切實可行的補救措施。在經(jīng)貿洽談中，常常是由于意想不到的原因而遇到麻煩或受到委屈，許多人受委屈后往往只是向對手或對手的上級抱怨而不懂得利用這個機會，采取補救措施。抱怨的結果充其量只能是發(fā)泄自己的怨氣，并不能解決根本問題。這時，最好的辦法是要把主要精力集中在補救措施上，促使對方同意你的報價要求。

　　第四，當聽到對手不合理報價時，不應立即干擾對手報價，更不要全面回絕，而應采取明智的處置方法。因為你干擾對手報價，無疑會迫使對手在報價的中途突然停頓。這樣做，至少你將聽不到對手報價的后面部分。許多人在報價時通常先提出價格，而把讓步條件或優(yōu)待條件留到最后再說。因此，你的干擾可能使對手省略讓步條件或優(yōu)待條件。此外，作為普通的社交原則，干擾對方講話是一種令人不愉快的行為，足以妨礙和諧的洽談氣氛。正確的態(tài)度是聽完對手的報價之后，最好能馬上復述對手報價的主要內容，以確認自己已經(jīng)真正了解了對手的報價，再要求對手解釋何以其報價如此之高，然后向對手說明可以再考慮，并建議洽談暫停止，待考慮后繼續(xù)進行。

　　第五，在報價的關鍵時刻，不應硬性規(guī)定誰先報價，而應根據(jù)不同情況靈活處理。特別要注意以下幾種情況：

　　一是在預期洽談將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，或者說是在沖突氣氛較深的場合中，應“先下手為強”，爭取在洽談一開始就占據(jù)主動。在合作氣氛較濃的洽談場合，先報價與后報價并沒有什么實質性的差異，因為洽談雙方都致力于尋求讓彼此都感到滿意的解決方案，不會在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，整個洽談進程也會大大加快，在較短的時間內能順利地拍板成交。

　　二是就一般習慣而言，發(fā)起洽談的人應積極主動，帶頭報價，不可精神緊張，驚慌失措，張口結舌，無言以對，讓人牽著鼻子走。

　　三是對手若是“行家”，自己也是“里手”，則誰先報價都可以；但若對手是“行家”，而自己卻是外行，則讓對手先報價對己較為有利。

　　四是對手是外行，則不論自己是不是“行家”，先報價較為有利。因為，先報價可對對手產生影響或壓力，引導經(jīng)貿洽談按我方要求的價格順利發(fā)展，最終達成協(xié)議，取得圓滿結果。

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